Négociation : techniques et stratégies

Négocier dans l’immobilier, rapporte des dizaines de milliers d’euros !

Une émission sur France 5, sur le thème de la négociation où j’interviens comme expert. Découvrez quelques principes de négociation très simples et que tout le monde peut appliquer. Vous retrouverez également un des anciens participants de ma formation. Il vous dévoile combien il a réussi à négocier sur sa première transaction immobilière.

Bonjour Olivier, vous allez nous apprendre à négocier avec l’art et la manière. Nous allons aussi donner la parole à Florent Fouque, qui dirige une entreprise en ligne, et qui a suivi les formations d’Olivier Seban. Vous nous direz s’il est un bon prof et si vous arrivez à bien négocier.

Olivier Seban, pourquoi ne négocie-t-on pas plus en France ?

Les gens n’osent pas, parce qu’il ont peur qu’on leur dise non, lorsqu’ils négocient. Et ce n’est pas spécialement pour des histoires d’argent. La séduction est une forme de négociation. Quand un homme essaie d’aller vers une femme, il n’ose pas parce qu’il a peur de se prendre un râteau. Alors on n’ose pas et pourtant la base même de la négociation est de demander.

On a peur de passer pour un radin lorsque l’on essaye de négocier.

C’est une idée préconçue. Je n’ai jamais eu l’impression d’être un radin.

Il n’y a pas que cela. Savoir que c’est négociable est important. Notamment quand j’ai suivi la négociation, je me suis rendu compte que l’on pouvait négocier les biens immobiliers et c’était quelque chose sur laquelle je ne m’étais pas posé la question.

Vous négociez sur quoi aujourd’hui ?

J’ai négocié un bien immobilier qui était à 85 000 € que j’ai obtenu à 67 000 €. Je pense aussi qu’il faut désacralisé le montant. Je me disais 1 000 € ou 2 000 € ce serait jouable…

Vous y êtes allé franchement !

Oui, Olivier donnait des exemples dans sa formation qui ont démystifié tout cela, comme les agios à la banque on peut débloquer très facilement des petits soucis financiers et éliminer des frais de dossiers.

Vous ne négociez pas à la boulangerie ?

Non, je me focalise sur les choses avec un montant un plus conséquent. Il faut que cela en vaille la peine. Cela dure autant de temps de négocier un produit qui coûte 10 000, 15 000 ou 20 000 € que de négocier un produit qui coûte 5 €. Vous avez donc intérêt à dépenser votre temps et votre énergie sur un bien immobilier parce que le retour sur investissement est beaucoup plus important.

Pensez vous que l’on peut négocier sur tout ?

Fondamentalement oui ! Vous n’êtes pas obligé de négocier que de l’argent. Vous pouvez négocier aussi un avantage ou un cadeau.

Est-ce qu’il y a un moment dans la journée ou dans la semaine où on a plus de chance de bien négocier ? Si on va dans un magasin d’ameublement en fin de journée par exemple, en fin de journée si le vendeur est un peu fatigué il va lâcher un peu plus vite.

C’est ce que j’allais dire.  A18 heures moins une, put être que le vendeur va faire un effort parce qu’il veut finir sa journée.

Il y a aussi des endroits où l’on peut négocié pas mal de choses, c’est à la banque ?

Oui on peut tout négocier dans une banque.

Il faut être un bon client pour cela ?

Pas forcément. Il faut être un client correct, ou un nouveau client. C’est-à-dire que la banque où vous êtes depuis 10 ans, votre banquier fera beaucoup moins d’effort avec vous que si vous êtes un nouveau client.

La fidélité n’est plus récompensée aujourd’hui ? Etre client depuis plus de 30 ans cela ne sert plus à rien ! Moi qui me donnait la peine de rester dans la même banque…

Ce qui est très intéressant, c’est que l’on divorce plus facilement de son conjoint que l’on ne change de banque ou d’assureur. C’est très étonnant !

Vous pouvez négociez un peu près partout, on va voir maintenant comment on s’y prend et vous dévoiler les techniques.

Dans une négociation, vous avez toujours intérêt à ce que le vendeur reformule son prix. On parlait d’immobilier tout à l’heure, vous pouvez dire au vendeur « votre appartement m’intéresse mais pouvez vous faire un effort ? ». Si le vendeur vous dit non, cela ne veut pas dire que vous n’y arriverez pas, et s’il vous dit oui vous savez déjà que vous paierez moins cher. Le plus important est de ne pas dévoiler ses possibilités financières. J’ai aussi une petite phrase magique qui va vous faire gagner quelques milliers d’euros. C’est un truc très simple, vous pouvez dire « votre appartement est fantastique, vous voulez 100 je suis désolé mais je n’ai pas assez ».

Et la technique du « je vais prendre un peu de temps pour réfléchir » c’est bidon ?

Oui et Non. Moi je dis «Il faut que je demande à ma femme ». Alors si c’est une femme, elle se dit « oui c’est nous qui décidons » et si c’est un homme il se dit « encore les femmes … ». Donc cela marche assez bien. Mais cela nous permet de revenir en arrière et éventuellement de revenir à la table de négociation « ma femme veut bien mais pas à ce prix là ».

Est ce que les vendeurs affichent volontairement des prix trop cher ? Cela se fait ? Est-ce qu’il y a une marge de négociation qui est déjà comprise ?

Vous savez un des problèmes de la négociation est que vous ne savez pas quel prix vous pouvez obtenir, parce que le vendeur lui-même ne sait pas jusqu’à quel prix il est capable de descendre. Par exemple, vous vendez une voiture à 2 000 € et quelqu’un vous propose 1 500 €. Peut-être que vous avez envie de vous en débarrasser ou de bonne humeur, et vous dites oui. Qu’elle que soit la raison, il faut toujours essayer.

Le synonyme de négocier c’est demander et ce n’est pas obtenir. Beaucoup de personnes font l’erreur et se disent qu’à du moment où ils  négocient, ils doivent obtenir. C’est complètement faux ! Et c’est pour cela que ceux qui tombent dans ce piège, se démotivent et disent que la négociation ne marche pas donc que cela ne sert à rien de négocier.