Techniques et astuces de négociation

Si vous ne négociez rien, vous n’aurez rien !

Je vais raconter comment j’ai pris l’avion en première classe, pendant dix ans, avec un billet de seconde classe. Vous allez comprendre que vous auriez pu en faire autant. À condition de savoir comment le demander, et surtout en vous adressant à la bonne personne.

Il y a quelques années, les compagnies d’aviation avaient pour habitude de surclasser les agents de voyage pour les remercier de vendre leurs billets. Donc à chaque fois que je prenais l’avion, et bien que je n’ai jamais été agent de voyage, je me présentais au comptoir et demandais au superviseur ou au chef d’escale à être surclassé.

Et vous savez ce qu’il se passait ? Dans 90% des cas je voyageais en business ou en première classe. Et vous savez pourquoi ? Parce que je savais quoi dire, comment le dire et à qui le dire. Rien de plus.

Mais ce qui ressort surtout de cette anecdote c’est que si vous ne demandez rien vous n’aurez rien. Et d’une manière générale, si vous ne demandez rien à la vie elle ne vous donnera pas grand-chose. Même pas l’heure !

Négociation = Culot ou courage ?

Nous avons tous la capacité d’obtenir plus que le minimum. C’est un talent accessible à tous qui ne coûte rien et qui augmentera votre pouvoir d’achat. Vous n’avez pas besoin d’être plus intelligent ou plus malin que les autres. Vous devez juste sortir de votre coquille et oser demander un meilleur prix, une réduction ou un avantage quelconque.

Bien que cela soit assez facile, par peur du ridicule ou timidité, peu de personnes osent demander pour obtenir ce qu’elles méritent, ou encore elles ne font rien pour que les choses deviennent accessibles. Très souvent elles se contentent de demander le prix au vendeur. Si celui-ci ne leur convient pas, elles repartent déçues, résignées et frustrées de voir que les autres peuvent se le payer, mais pas elles. Alors que dans bien des cas, le premier prix annoncé n’est qu’un point de départ.

Ayez le courage de négocier quelque chose et vous obtiendrez plus. Vous avez tout à gagner et pratiquement rien à perdre. La seule chose que vous risquez c’est que l’on vous dise non. Sans pour autant remettre la transaction en question. Il vous suffira peut-être de reformuler votre demande, de négocier avec une autre personne ou d’être un peu moins exigeant.

Combien vous coûte votre manque de courage ?

Si vous avez besoin de motivation, je vous propose de calculer ce que vous coûte votre manque d’audace.

Supposons que vous soyez prêt à faire l’acquisition d’un charmant appartement de 3 pièces au prix de 150 000 euros.

En négociant avec la banque un prêt à 4 % au lieu de 4.5 % sur 20 ans, vous économiserez 9 600 euros sur le coût total des intérêts.

La négociation continue avec le propriétaire. Disons que vous obtenez une réduction de 5 % sur le prix demandé. Dans ce cas votre nouveau crédit sera calculé sur 142 500 euros. Soit une économie totale de 20 508 euros à comparer avec le coût du crédit initial et le prix non négocié de l’appartement.

À votre avis, ces 20 000 euros sont mieux dans votre poche ou dans celle de votre interlocuteur ? Peut-être même que sans négocier le prix de l’appartement, la charge du crédit aurait dépassé la barre des 33 %, vous empêchant ainsi d’acquérir et de vous enrichir. Sans compter que moins vous payerez cher, plus vous aurez la possibilité de négocier au moment de la revente de votre appartement.

Quelle est la marge négociation d’un vendeur ?

Il y a tellement de raisons pour qu’une négociation aboutisse ou échoue qu’il est impossible de répondre précisément à cette question.

Partez déjà du principe que « presque » tout est négociable. Ensuite il faut comprendre que la négociation est un jeu subtil et que les transactions qui en découlent sont issues de relations humaines.

Une entente sur un prix se fait par approximations et évaluations, en fonction des concessions, de la bonne volonté de chacun et surtout du degré d’urgence. Et même si les deux parties ont des intérêts convergents qui les poussent à conclure, vous ne saurez jamais ce qui se passe dans la tête de votre interlocuteur. Celui-ci peut être pressé, ou il sait qu’il vend trop cher et se réserve une marge de manoeuvre, ou encore sa femme se refuse à toutes négociations.

Impossible de savoir ce que pense le vendeur et quelles sont ses limites, en considérant qu’il les connaisse réellement. Ce qui est loin d’être évident.

D’un autre coté, ne croyez pas que vous arriverez toujours à vos fins. Négocier n’est pas un synonyme du verbe «obtenir», mais du verbe «demander», et d’une manière générale, rien ne vous oblige à négocier. Ni vous, ni le vendeur.

Mais comme je l’ai souvent dit, vous n’avez pas besoin d’acheter tout le quartier pour vous enrichir dans l’immobilier. Une seule transaction suffit pour commencer à s’enrichir durablement.

Je peux également vous dire qu’il est plus difficile de négocier avec les particuliers, car ces derniers n’ont pas l’habitude de faire des transactions. Ils sont souvent sur la défensive et se sentent facilement offusqués ou vexés s’ils trouvent le prix trop bas, même si celui-ci correspond à la réalité du marché. C’est pour cette raison que je préfère acheter au travers des agences immobilières et m’en passer lorsque je cherche à vendre.

A qui demander ?

Il y a une condition nécessaire à l’aboutissement d’une négociation : votre interlocuteur doit avoir le pouvoir de dire OUI. Dans le cas contraire vous perdez votre temps. C’est pour cette raison que vous n’arriverez jamais à obtenir un rabais sur le contenu de votre chariot avec la caissière du supermarché.

Autre remarque, votre interlocuteur n’a pas besoin d’être le propriétaire du bien mis en vente. D’ailleurs, moins il sera impliqué plus vous aurez de chances d’obtenir satisfaction.

Fin des années 90, je suis tombé par hasard sur un Anglais, appelons-le Sam, qui ne payait plus son crédit immobilier depuis trois ans. Pour une raison inconnue la banque ne saisissait pas la maison, alors que les intérêts continuaient de grossir. Sam voulait retourner vivre en Angleterre et vendre sa maison pour solder sa dette.

Ne trouvant pas preneur, je lui proposai de me porter acquéreur à condition que je puisse négocier la dette avec la banque qui s’élevait à 2 500 000 (à l’époque, c’était des francs). Après quelques hurlements de circonstances du banquier, pour 740 000 je devins le nouveau propriétaire de la maison que je revendis 2 000 000 en seulement quelques jours.

Vous vous demandez peut être pourquoi la banque a accepté un prix aussi bas ?

C’est très simple : en dehors du fait que la banque avait provisionné cette perte latente, c’est certainement parce que la personne qui s’occupait du dossier voulait en terminer, qu’elle avait le pouvoir de décider et surtout qu’elle n’en avait pas grand-chose à faire ! Pour elle ce n’était qu’un contentieux à régler, pas une maison de 300 mètres carré avec piscine.

Une façon de négocier dans l’immobilier consiste à proposer systématiquement des prix très au-dessous proposés par les vendeurs. Je connais au moins une personne qui procède de la sorte. Il passe sa journée avec une agence qui lui montre vingt appartements différents. Il fait son choix et propose des prix 50 % inférieurs. Ça passe ou ça casse.

Je dois bien admettre que cela lui réussit. Son taux de réussite est très faible mais comme il ne peut pas tout acheter, il n’a pas besoin qu’on lui dise oui à chaque fois.

Comment perdre son temps à négocier

Un excellent moyen pour perdre son temps c’est d’essayer d’obtenir quelque chose d’une personne qui n’est prête à aucune concession, qui veut tout pour elle ou qui a des attentes irréalistes.

Une anecdote à ce sujet. Une maison était à vendre pas très loin de chez moi. Son prix était de 150 000 euros, et elle se vendit dès la première visite.

Voyant cela, le propriétaire voisin mis en vente sa maison, strictement identique, dans la même agence au prix complètement irréaliste de 320 000 euros, en clamant bien fort qu’il n’était pas pressé et qu’il ne baisserait pas d’un centime.

Malgré les appels à la raison des agences immobilières, il respecta sa ligne de conduite et refusa toutes les propositions inférieures. Deux ans après la maison était encore à vendre et il n’y avait plus de visite. Les agences immobilières ayant autre chose à faire que de perdre leur temps.

Pour obtenir plus facilement ce que vous voulez

Il y a plusieurs principes de base que vous devez respecter pour arriver à fins plus facilement. En voici quelques uns. À vous de les adapter à chaque situation.

Gardez une attitude positive : Un frein à la négociation provient du fait que nous avons souvent des a priori négatifs sur l’issue de la discussion. En pensant ou en décrétant à l’avance que vous n’y arriverez pas, vous faites tout pour ne pas y arriver. Au final vous vous êtes tellement auto découragé que vous n’essayez même pas.

Tenter sa chance ne veut pas dire que vous arriverez à vos fins, mais… Si vous n’essayez pas vous ne saurez jamais ce que vous pourrez obtenir.

Par expérience je peux vous dire que ces a priori sont purement subjectifs et constituent des barrières psychologiques que vous avez vous-même érigées.

Respectez votre interlocuteur. Dans une négociation la forme de la demande est certainement plus importante que le fond.

Celle-ci n’étant que le résultat de relations humaines, si vous vexez votre interlocuteur, ce dernier risque d’être sourd à vos demandes. Si vous arrivez en disant « votre maison n’est pas terrible, mais je veux bien vous en proposer 30 % de moins », vous avez peu de chance de mettre le vendeur dans de bonnes dispositions.

Évitez de formuler la première proposition. Ce n’est pas toujours facile, et quelquefois vous devrez provoquer le vendeur.

Demandez-lui de faire un effort en prétextant que le prix dépasse un peu votre budget (il faut que la raison évoquée soit plausible, sinon vous ne serez pas pris au sérieux). Si celui-ci vous demande de faire une contre-proposition, vous savez déjà qu’il y a matière à négociation. S’il vous donne un autre prix, n’acceptez pas la première offre. Il est probable que vous puissiez aller encore au-dessous.

Retournez le problème. J’ai souvent utilisé cette technique avec mes fournisseurs dans mes différentes entreprises. Au lieu de négocier directement le prix, je demandais quelles étaient les conditions à remplir pour bénéficier d’une réduction de 10 ou 20 %. De cette façon j’obligeais mon interlocuteur à se dévoiler en me donnant une nouvelle base de négociation, tout en ayant une idée plus claire sur sa marge de manoeuvre.

Négociez un avantage. Que vous arriviez ou non à obtenir un meilleur prix, négociez des avantages. Demandez à votre banquier de faire un effort sur les frais de dossier de votre crédit. Cherchez, vous trouverez bien quelque chose. Si vous manquez d’idée, vous pouvez aussi lui demander quel cadeau il est prêt à vous offrir si vous vous décidez rapidement.

Dernière recommandation : la négociation est un jeu subtil. Que vous soyez vendeur ou acheteur, si vous êtes partie prenante et que vous n’arrivez pas à vos fins, laissez-vous la possibilité de rebondir. Si vous fermez la porte par des positions très arrêtées vous coupez la communication et vous aurez beaucoup de mal à revenir dans le jeu tout en restant crédible.